99 راهبرد(استراتژی) مذاکره

پند و ارزها، شیوه ها و روش های مورد استفاده سوداگران برتر وال استریتی

نویسنده: دیوید روزن
۲۳,۰۰۰ تومان

وال استریت مرکز مذاکره در جهان است و هر روز میلیاردها دلار در بازارهای سهام، املاک و مستغلات، خودرو، فناوری اطلاعات و ... در این منطقه مبادله می‌شود.

جوردن بلفورت نابغه مذاکره و فروش در جهان که او را در فیلم «گرگ وال‌استریت» با بازی درخشان لئوناردو دی‌کاپریو می‌بینیم، بنیان‌گذار سبک جدیدی از مذاکره فروش در دنیا بوده است.

اما غول‌های فروش و مذاکره دنیا در وال‌استریت، چه روش‌ها و سبک‌هایی را برای کسب سود بیشتر به کار می‌برند؟ چه پندها و نکاتی را می‌توان از عملکرد آنان فرا گرفت؟ و چگونه می‌توان به یک غول مذاکره با درآمد پورسانتی میلیاردی تبدیل شد؟

رشد و بالندگی هر سازمان به خصوص در ایجاد تعامل سازنده و ارتباط موثر با شرکای تجاری، رقبا و مشتریان خود، تا حدود زیادی در تکنیک‌های مذاکره و راههای شناخت خواسته‌های درونی طرف مورد تعامل و مذاکره بستگی دارد. فقدان دانش و آگاهی راهبردی در فنون و استراتژی‌های مذاکره مدیران عامل، بسیار ناامیدکننده بوده و در راه رسیدن به برنامه‌ها و اهداف متعالی هر سازمان، موجب ناکامی است.

نخستین گام در رفع این کاستی‌ها معرفی راهبردهای مذاکره به منظور افزایش قابلیت‌ها و شایستگی‌های مدیران و متخصصان حرفه‌ای است که در اهم موارد، وظیفه تحکیم و توسعه تعاملات را درون و بیرون سازمانها به عهده دارند. در این راستا مهمترین و در عین حال سهل‌الوصول‌ترین ابزار موثر برای آشنایی با این فنون، ارائه مجموعه‌ای علمی و تجربی از یافته‌های دانش و مهارتی است که در کتاب «99 راهبرد مذاکره» جمع‌آوری شده است. راهبردها و فنونی که به ما می‌گوید:

چگونه و چرا در جلسات مذاکره باید شرکت کنیم؟ چگونه جلسه مذاکره را اداره کنیم؟ چگونه آن را ترک کنیم؟ محدودیتهای احتمالی جلسات مذاکره چیست؟ چگونه مشارکت موثر ایجاد کنیم؟ چگونه ارتباط موثر خلق کنیم؟ چگونه مذاکره را به موافقت‌نامه‌های کتبی نظام‌مند تبدیل کنیم؟ چگونه از مذاکره برای ایجاد رقابت اثربخش و سازنده بهره ببریم؟ چگونه مذاکره موثر را آغاز و پایان دهیم؟ در آغاز هر مذاکره چه نکاتی را باید رعایت کرد؟ در پایان به چه نکاتی باید توجه کرد؟ چگونه جلسات مذاکره را به پیمان‌های موثر کاری تبدیل کنیم؟ این سوالات، همگی نکات مهم، راهبردی و اساسی هستند که در کتاب «99 راهبرد مذاکره» مورد توجه و تحلیل قرار گرفته‌اند.

مشخصات کتاب

نویسنده
مترجم دکتر سید احمد طباطبایی ، مهدی باغبان ، میثم نصیری
ناشر شرکت چاپ و نشر بازرگانی
تعداد صفحات 119 صفحه
دسته بندی فنون مذاکره
تاریخ انتشار
شابک 9789644686382
قیمت 23000
زبان persian

فهرست مطالب

مقدمه

راهبرد اول: ترک جلسه )راهبردیدرنگ موقت ( 301 روز)

راهبرد دوم: ترک جلسه )راهبردیدرنگ متوسط (میان مدت 3 الی 1 ماه)

راهبرد سوم: نخستین کسی باشید که شرایط را مطرح میکند )لنگر انداختن(

راهبرد چهارم  : روی 5 نوبت (راند) برنامه ریزی کنید

راهبرد پنجم :  به دنبال موافقت گسترده و مطلوب باشید

راهبرد ششم: محدودیتهای احتمالی طرف مقابل خود را بشناسید

راهبرد هفتم: دوست و دشمن/ آدم خوب، آدم بد )دایمی(

راهبرد هشتم: دوست و دشمن/ آدم خوب، آدم بد )بازی نوبتی/  بازی پایانی(

راهبرد نهم: درخواست مشارکت فعال همه مقامات نهایی

راهبرد دهم: هرگز با مواردی که در دقیقه آخر اضافه میشود، موافقت نکنید

راهبرد یازدهم: فشار را ثابت نگه دارید

راهبرد دوازدهم: واسطه ها را در تاریکی و خفا نگه دارید

راهبرد سیزدهم: همیشه قبل از پاسخ دادن به یک پیشنهاد، درنگ کنید

راهبرد چهاردهم: یک ضربالاجل و مهلت ساختگی تعیین کنید

راهبرد پانزدهم: مسئولیت نوشتن پیشنویس هر گونه موافقت نامه کتبی را بر عهده بگیرید

راهبرد شانزدهم: از ابهامات برای جلوگیری از تعهدات زودرس و نابهنگام استفاده کنید

راهبرد هفدهم: هرگز از نقطه هدف واقعی خود مذاکره را آغاز ننمایید

راهبرد هجدهم: نادیده گرفتن اعلام "پیشنهاد نهایی"

راهبرد نوزدهم: کاربرد خطوط ذیل به عنوان فنون برای رقابت اثر بخش

راهبرد بیستم: زنجیره دستورها را بطور شکافنده بشکنید

راهبرد بیست و یکم: هدیه دادن میتواند یک شروع خوب باشد

راهبرد بیست و دوم: محدود کردن مشارکت طرف مقابل

راهبرد بیست و سوم: مراقب توجیهات خیالی باشید

راهبرد بیست و چهارم: از تقلیدهای رفتاری برای ایجاد حس وابستگی به طرف مقابل، استفاده کنید.

راهبرد بیست و پنجم: از مزایای " دام توریستی " استفاده کنید

راهبرد بیست و ششم: از مستندات محلی استفاده کنید

راهبرد بیست و هفتم: تمام پیشنهادات را که قیمت در آن ثابت است؛ رد کنید

راهبرد بیست و هشتم: روی "چهره جدی و آرام " خود شرط ببندید

راهبرد بیست و نهم: برای تاخیر در تاکتیکهای بازی، درخواست پنالتی )جریمه( کنید

راهبرد سی ام: از تاخیر تاکتیک های بازی یا از دفاع با شتاب استفاده کنید

راهبرد سی و یکم: در هم تنیدن شرایط

راهبرد سی و دوم: نشان دهید که بی تفاوت هستید

راهبرد سی و سوم: تفرقه بینداز و حکومت کن

راهبرد سی و چهارم: برخی مذاکره کنندگان دروغ میگویند؛ برای حفظ منافع خود احتیاط کنید

راهبرد سی و پنجم: در آغاز مذاکرات موافقت نامه نهایی پیشنهادی خود را نشان دهید

راهبرد سی و ششم: آیا منابع طرف مقابل شما محدود است؟

راهبرد سی و هفتم: چند سناریو مختلف داشته باشید

راهبرد سی و هشتم: به سود فکر کنید، نه فقط به نیازها

راهبرد سی و نهم: آگاهی از مشاجرات سیل آسا

راهبرد چهلم: برای هدف خود در معامله سرمایه گذاری کنید

راهبرد چهل و یکم: برای هدف خود پروندهای تشکیل دهید

راهبرد چهل و دوم: کسب تعهدات عمومی

راهبرد چهل و سوم: نکات مهم مذاکره هدف خود را بنویسید

راهبرد چهل و چهارم: از هدف تعریف و تمجید کنید

راهبرد چهل و پنجم: با استفاده از چارچوب نظریه چشمانداز، موقعیتها را تنظیم و بیان کنید

راهبرد چهل و ششم: در مورد تمام جنبه های موقعیت هدف خود از آنها با بی پروایی سوال بپرسید

راهبرد چهل و هفتم: با به چالش کشیدن مفروضات اساسی به اعتماد به نفس بیش از اندازه حمله کنید

راهبرد چهل و هشتم: به موقع شوخی کنید و از مثالهای تلطیف شده استفاده نمایید

راهبرد چهل و نهم: تجارب واقعی خودتان را بیان کنید

راهبرد پنجاهم: هرگز واگذاری ها را تایید نکنید

راهبرد پنجاه و یکم: از اسناد برای متقاعد کردن استفاده کنید

راهبرد پنجاه و دوم: از مقامات و افراد دارای اختیار با شدت نقل قول کنید

راهبرد پنجاه و سوم: واسطه ها دشمنان دوست نمای شما هستند

راهبرد پنجاه و چهارم: منفی بودن را نادیده بگیرید

راهبرد پنجاه و ششم: به فضاهای شخصی حمله و آنها را اشغال کنید

راهبرد پنجاه و پنجم: از تردید استفاده کنید

راهبرد پنجاه و هفتم: از سکوت کامل به عنوان پاسخی بلند استفاده کنید

راهبرد پنجاه و هشتم: هرگز نقاط ضعف را تایید نکنید

راهبرد پنجاه و نهم: از آشنایان هدف به عنوان اعضای واقعی و بالفعل تیم مذاکره کننده استفاده کنید

راهبرد شصتم: چارچوب موقعیت خود را از نظر زبان شناسی تهیه کنید

راهبرد شصت و یکم: مکان، مکان، مکان

راهبرد شصت و دوم: تاکید کنید که تاخیر موجب شرایط بدتری میشود

راهبرد شصت و سوم: فاکتورهای بیرونی نگران کننده را برای هدف خود نامشروع کنید

راهبرد شصت و چهارم:  "اعتراض ها و مخالفت ها " را از منظر شکایت مشاهده کنید

راهبرد شصت و پنجم: اگر حل مسئله پرداخت یکجا ممکن نیست، شرایط بهتری راپیشنهاد دهید

راهبرد شصت و ششم: نادیده گرفتن درخواست هدف برای حذف برخی شرایط

راهبرد شصت و هفتم: نادیده گرفتن تهدیدهای هدف زمانی که خریدهایش در جای دیگری انجام می شود

راهبرد شصت و هشتم: بشقاب طلایی پیامد هدف برای مصرف توسط هدف و سایرین

راهبرد شصت و نهم: هرگز نه را نپذیرید

راهبرد هفتادم: از اینکه متقاضی شما دانش اندکی دارد، نهایت بهره را ببرید

راهبرد هفتاد و یکم: مذاکره صوری ترتیب دهید

راهبرد هفتاد و دوم: با گفتن نه هدف خود را توانمند ساخته وجلسه را ترک کنید

راهبرد هفتاد و سوم: با هیجان صحبت کنید

راهبرد هفتاد و چهارم: از اینترنت استفاده کنید

راهبرد هفتاد و پنجم: یک متخصص ویژه برای جلسات مذاکره خود استخدام کنید

راهبرد هفتاد و ششم: درمورد میزان دانش خود بلوف بزنید

راهبرد هفتاد و هفتم: برای اجتناب از هزینه های معاملاتی مذاکره کنید

راهبرد هفتاد و هشتم: از تکنیک پینگ پنگ استفاده کنید

راهبرد هفتاد و نهم: کمبود موجب فروش میشود

راهبرد هشتادم: از مدیر خود اختیار و قدرت بگیرید

راهبرد هشتاد و یکم: تکنیک جنگ گلوله برفی

راهبرد هشتاد و دوم: مسائل تک موضوعی را بشکنید و به زیرمجموعه هایی خرد تبدیل کنید

راهبرد هشتاد و سوم: تردید در آخرین لحظه

راهبرد هشتاد و چهارم: از برنامه دوستانه، خانوادگی خودتان استفاده کنید

راهبرد هشتاد و پنجم: تماس چشمی در باورپذیری مهم است

راهبرد هشتاد و ششم: از اصول ثبات استفاده کنید

راهبرد هشتاد و هفتم: تهاجم را به عنوان هیجان توصیف کنید

راهبرد هشتاد و هشتم: مذاکرات تلفنی و ایمیلی

راهبرد هشتاد و نهم: به حس غرور هدف خود بیاویزید

راهبرد نودم: طوری صحبت کنید که گویی معامله غیر قابل اجتناب و حتمی است

راهبرد نود و یکم: در صورت نیاز، واسطه ها را عوض کنید، حتی در میانه راه

راهبرد نود و دوم: مطمئن شوید که مدیر شما، بلوف را دریافت کرده است

راهبرد نود و سوم: ویژگی انحصار معامله را ارتقا دهید

راهبرد نود و چهارم: به هیچ کس اعتماد نکنید

راهبرد نود و پنجم: از حرکات حمایتی برای سرعت و بینشهای ارزشمند استفاده کنید

راهبرد نود و ششم: خامی و بی تجربگی گناه است، خام عمل کردن هرگز

راهبرد نود و هفتم: تیم مذاکره کننده شما دو یا سه برابر تیم حریف باشد

راهبرد نود و هشتم: هرگز چیزهای ارزشمند را قبل از معامله نهایی قانونی تحویل مراجع ندهید

راهبرد نود و نهم: هرگز تهدیدها، طعنه ها و بی احترامی های آشکار را تحمل نکنید

ضمیمه کتاب

دعوت از نویسندگان

سخن مولف

 گروه هدایت و راهبردی (دکتر سید احمد طباطبایی، دکتر مهدی باغبان، دکتر میثم نصیری، مهندس احسان باغبانیان، سرکار خانم نسیم مداحی و خانم آیسان خلیللو) مفتخر است با تجارب ارزشمند و گرانبار از ارزش اعضا در تدریس، ترجمه متون علمی، مذاکرات راهبردی، مشاوره کارآفرینانه، بهره گیری از روشهای علمی نوینی چون کوچینگ، مانیتورینگ و رهبری تحول آفرین در شرایط کسب وکار در ایران تلاش نماید.

این گروه اهتمام ویژه خود را در توانمندسازی مذاکره کنندگان، تعاملگرایان و معامله گران در عرصه های داخلی و خارجی در کاهش موبینگ، بولینگ، جنگهای روانی آزار دهنده مورد استفاده سودگران مکار گرفته اند تا با تولید آثار ناب به شیوه علمی در گسترش و نشر راهبردها و فنون مذاکره با عث رونق تعاملات اثربخش را در سازمانها و ارتباطات سازمانی فراهم آورند.

نظرات کاربران

نظرات شما به کاربران دیگر کمک می‌کند تا با اطمینان بیشتری کتاب مناسب برای خودشان را انتخاب کنند.