فرآیند مذاکره و تحقق معاملات بین المللی

پیش نیازها، هدایت مذاکرات و پیگیری توافقات

نویسنده: رضا پاکدامن
۳۸,۰۰۰ تومان

 بخش عمده‌ای از رابطه‌های ما در زندگی، چه زندگی شخصی و چه محیط کسب و کار، از جنس مذاکره هستند. اصطلاح مذاکره، محدوده گسترده‌ای از فعالیت‌ها و رابطه‌ها، از تنظیم یک قرارداد تجاری گرفته تا گفتگوی مجدد دو خویشاوند که با هم اختلاف دارند را در برمی‌گیرد. اما تا زمانی که مذاکره از هر نوع آن، در مرزهای داخلی کشور صورت پذیرد، با توجه به شناخت نسبتا خوب دو طرف از تفاهمات فرهنگی یکدیگر و قوانین مترتب بر موضوع مذاکره و ... اوضاع چندان پیچیده نخواهد بود. ولی زمانی که مذاکره در سطح بین‌المللی انجام شود، ده‌ها فاکتور تاثیرگذار دیگر به معادله حاکم بر مذاکره وارد می‌شود و شرایط را بسیار پیچیده‌تر می‌کند. اما آیا می‌توان با رعایت برخی نکات و استانداردها، بر این پیچیدگی غلبه کرد و مذاکره موفقی داشت؟ پاسخ مثبت است...

حضور فعال در بازارهای بین‌المللی مستلزم شناخت ابزارهای مورد استفاده در این بازارها، از جمله مقررات ناظر بر بازرگانی بین‌المللی و فنون مذاکره، تنظیم، اجرا و نظارت بر حسن اجرای قراردادهای تجاری است. از آنجا که در بازار بین‌المللی، خریدار و فروشنده در کشورهای مختلفی اقامت دارند، مقررات حقوقی موثر بر مذاکره، انعقاد، اجرا و حل اختلافات قراردادهای تجارت بین‌المللی نیز به مراتب پیچیده‌تر از مقررات حاکم بر اینگونه قراردادها در محدوده داخلی است.

متاسفانه در کشور ما کماکان رویکرد غالب نسبت به قراردادهای بین‌المللی، همان رویکرد سنتی و بدون در نظر گرفتن جنبه‌های مختلف مترتب بر آن است. لذا مشاهده می‌گردد که از ناحیه این رویکرد اشتباه، بسیاری از قراردادهای بین‌المللی با مشکلاتی همچون فسخ، تعلیق یا دعاوی حقوقی و قضایی مواجه می‌گردند و حتی در بسیاری از موارد، توافقات طرفین منتج به امضای یک قرارداد مستحکم نمی‌گردد و این وضعیت خسارات زیاد اقتصادی برای کشور به دنبال داشته و بسیاری از فرصت‌های تجاری مناسب از دست رفته است.

با عنایت به این پیچیدگی‌های خاص در قراردادهای بین‌المللی و به‌منظور شناساندن هرچه بیشتر این مقوله پیچیده، به ویژه با توجه به اهمیت توسعه صادرات غیرنفتی در توسعه اقتصادی کشورمان، کتاب «فرآیند مذاکره و تحقق معاملات بین‌المللی» که قبلاً با نام «مدیریت قراردادهای بین‌المللی» انتشار یافته بود به مرحله چاپ مجدد رسید که در آن، کلیه مراحل اجرای فرایند قراردادهای بین‌المللی تشریح گردیده و با بهره‌گیری از مبانی حقوقی، مدیریت، اقتصاد و بازرگانی بین‌الملل، تحقیق کاربردی در مورد کلیه عوامل درگیر در تجارت خارجی، بخصوص درباره اصول مذاکره و اجرای قراردادهای بین‌المللی، ارائه و نتایج آن را بررسی می‌نماید. برخی از مهم‌ترین سرفصل‌های این کتاب عبارتند از:

بررسی عوامل موثر در تجارت بین‌الملل، مطالعات اقتصادی، مطالعات حقوقی تجارت بین‌الملل، پردازش اطلاعات تجارت بین‌الملل، تدارکات جلسه مذاکره، دوره مذاکره، استراتژی مذاکره، سبک‌های مذاکره، تاکتیک‌های مذاکره، اقدامات فریب‌دهنده و شیوه‌های مقابله با آنها، مسئولیت‌ها و پیگیری توافقات، روش‌های پیگیری، مدیریت اجرای قرارداد، مدیریت لجستیک، تضمین حسن اجرای قرارداد و ...

مطالعه کتاب «فرآیند مذاکره و تحقق معاملات بین‌المللی» برای افرادی که همراه با تیم‌های تجاری به سفرهای کاری رفته و مسئولیت امور مذاکره را برعهده دارند، بسیار مفید است.

مشخصات کتاب

نویسنده
مترجم
ناشر شرکت چاپ و نشر بازرگانی
تعداد صفحات 305 صفحه
دسته بندی فنون مذاکره
تاریخ انتشار
شابک 9789644682513
قیمت 38000
زبان persian

فهرست مطالب

بخش اول: پیش نیازهای مذاکرات تجاری بین المللی

فصل اول: بررسی عوامل موثر در تجارت بین الملل

مبحث اول: شناخت مراحل فرآیند

مبحث دوم: عوامل اصلی موثر در هر معامله بین المللی

مبحث سوم: عوامل اقتصادی و مالی بین المللی

مبحث چهارم: عوامل علمی و فنی بین المللی

مبحث پنجم: عوامل اجتماعی و فرهنگی بین المللی

مبحث ششم: عوامل حقوقی و سیاسی

فصل دوم: مطالعات اقتصادی

مبحث اول: بررسی وضعیت عمومی بازار

مبحث دوم: انتخاب طرف معامله

فصل سوم: مطالعات حقوقی تجارت بین الملل

مبحث اول: مقررات ملی کشور واردکننده کالا یا خدمات

مبحث دوم: مقررات ملی کشور صادرکننده کالا یا خدمات

مبحث سوم: مقررات ملی کشور واسط

مبحث چهارم: سازمان های بین المللی تاثیر گذار بر تجارت بین الملل

مبحث پنجم: معاهدات بین المللی

فرایند مذاکره و تحقق معاملات بین المللی

فصل چهارم: پردازش اطلاعات تجارت بین الملل

مبحث اول: استانداردسازی و تهیه نرم افزار از اطلاعات تجاری بین المللی

مبحث دوم: منابع تهیه اطلاعات تجاری بین المللی

مبحث سوم: نحوه پردازش اطلاعات تجاری بین المللی

بخش دوم: قواعد مذاکرات تجاری بین المللی

فصل اول: تدارکات جلسه مذاکره

مبحث اول: انتخاب مکان مذاکره

مبحث دوم: چیدمان اتاق جلسه

مبحث سوم: زمان بندی جلسات مذاکره

مبحث چهارم: تهیه یادداشت های آمادگی

مبحث پنجم: دستور جلسه (gA enda)

مبحث ششم: ترکیب گروه مذاکره کننده

فصل دوم: دوره مذاکره

مبحث اول : مراحل مذاکره

مبحث دوم: انواع مذاکرات تجاری بین المللی

مبحث سوم: ویژگی های یک مذاکره کننده خوب

مبحث چهارم: خاتمه دادن به مذاکرات

فصل سوم: استراتژی مذاکره

مبحث اول: عوامل موثر در طراحی استراتژی مذاکره

مبحث دوم: انواع استراتژی

مبحث سوم: روش هایی برای رویارویی با استراتژی تخاصمی و غیر منعطف

فصل چهارم: سبک های مذاکره

مبحث اول: سبک های رقابتی و همکارانه

مبحث دوم: سبک های محکم، گرم، حسابگر و معامله گر

فصل پنجم: تاکتیک های مذاکره

مبحث اول: قواعد اجرای تاکتیک ها

مبحث دوم: بایدها و نبایدها در اتخاذ تاکتیک مذاکره

مبحث سوم: سوالات آمادگی برای مذاکره

فصل ششم: اقدامات فریب دهنده و شیوه های مقابله با آن ها

مبحث اول: تاکتیک های منفی در رابطه با زمان

مبحث دوم: تاکتیک های منفی در رابطه با مکان

مبحث سوم: تاکتیک های منفی رفتاری

مبحث چهارم: تدابیر مقابله با اقدامات فریب دهنده در مذاکرات بین المللی

بخش سوم: پیگیری توافقات

فصل اول: مسئولیت ها و پیگیری توافقات

مبحث اول: ماهیت قید و شرط های قرارداد

مبحث دوم: زمانبندی پیگیری و مدیریت اجرایی

مبحث سوم: پیگیری پیشگیری کننده

فصل دوم: روش های پیگیری

مبحث اول: روش های دستی

مبحث دوم: روش های رایانه ای

فصل سوم: مدیریت اجرای قرارداد

مبحث اول: موضوعات مطرح

مبحث دوم: کنترل کیفیت

مبحث سوم: بازرسی کالا

مبحث چهارم: کنترل مقداری سفارش

مبحث پنجم: برنامه زمانی تحویل

مبحث ششم: تعدیل قیمت قرارداد

مبحث هفتم: فسخ قرارداد

فصل چهارم: مدیریت لجستیک

مبحث اول: مدیریت حمل کالا از خارج

مبحث دوم: انتقال کالا از کشتی به انبار

فصل پنجم: تضمین حسن اجرای قرارداد

مبحث اول: مفهوم حقوقی ضمانت

مبحث دوم: انواع ضمانت نامه ها

مبحث سوم: مقابله با کلاهبرداری

جمع بندی

منابع و مراجع

 

سخن مولف

در زمان های دور، معاملات تجاری حتی در سطح بین المللی، به دوره زمانی کوتاه بین توافق طرفین که غالباً شفاهی نیز بود و تحویل کالا، محدود می گردید و تحویل کالا هم زمان با پرداخت وجه آن صورت می گرفت.

لیکن با توسعه روابط تجاری و دخالت عوامل متعدد به جز طرفین معامله (از جمله دولت های طرفین معامله، دولت های ثالث ذی ربط، شرکت های حمل ونقل، بانک ها و غیره) اجرای یک قرارداد بین المللی به یک تبدیل شده است و اجرای کلیه مراحل این فرایند که باید به صورت یک پروژه با " فرایند " آن برخورد گردد، مستلزم مواردی همچون برنامه ریزی و تیم پروژه می باشد.

متاسفانه در کشور ما کماکان رویکرد غالب نسبت به قراردادهای بین المللی، همان رویکرد سنتی و بدون در نظر گرفتن جنبه های مختلف مترتب بر آن است. لذا مشاهده می گردد که از ناحیه این رویکرد اشتباه، بسیاری از قراردادهای بین المللی با مشکلاتی همچون فسخ، تعلیق یا دعاوی حقوقی و قضایی مواجه می گردند و حتی در بسیاری از موارد توافقات طرفین منتج به امضای یک قرارداد مستحکم نمی گردد و این وضعیت خسارات زیاد اقتصادی برای کشور به دنبال داشته و کشور بسیاری از فرصت های تجاری مناسب را از دست داده است.

فرایند اجرای یک معامله تجاری بخصوص در عرصه بین المللی را می توان به سه مرحله زیر طبقه بندی کرد:

الف  مرحله پیش از مذاکره (دوره آماده سازی و تحقیق)

ب  مرحله مذاکره و تنظیم قرارداد

ج  مرحله اجرا و نظارت بر حسن اجرای قرارداد

هر یک از سه مرحله فوق در سه بخش این کتاب مورد بررسی قرار خواهند گرفت.

اگرچه بسیاری از مباحث مطرح در این کتاب در مورد معاملات داخلی نیز صادق است، ولی با توجه به عوامل تاثیرگذار بیشتر در تجارت بین الملل ، این عوامل و مراحل فرایند می بایست بیشتر مورد توجه قرار گیرند.

نظر به اینکه در فرایند مزبور عوامل مختلفی تاثیرگذار می باشند، لذا کتاب حاضر سیری دارد در تخصصهای مختلفی که مدیریت اجرای یک قرارداد لازم است از آن ها آگاهی داشته باشد.

بنابراین اولاً، موضوع نوشته این کتاب صرفاً در چارچوب یک کتاب حقوقی ، مدیریت، اقتصادی یا بازرگانی نمی باشد، بلکه حسب مورد مباحثی از هر یک از این علوم استفاده شده است(برای اطلاع از منابع تکمیلی در مورد حقوق اقتصادی می توانید به رجوع کنید http:\\LAWFORSOCIETY.blogfa.com  ) وبلاگ

ثانیاً، هدف این کتاب ارائه تحقیق کاربردی در مورد کلیه عوامل درگیر در تجارت خارجی بخصوص درباره اعضای تیم مدیریت قراردادهای بین المللی می باشد . لذا قطعاً خوانندگان گرامی کاستی هایی در آن مشاهده خواهند نمود که امید می رود با در نظر گرفتن هدف اصلی کتاب این کاستی ها مورد اغماض قرار گیرند.

در خاتمه از مساعدت مسئولین و کادر فنی محترم شرکت چاپ و نشر بازرگانی درانتشار این کتاب کمال تشکر را دارد.

رضا پاکدامن

PAKDAMANR@hotmail.com

نظرات کاربران

نظرات شما به کاربران دیگر کمک می‌کند تا با اطمینان بیشتری کتاب مناسب برای خودشان را انتخاب کنند.